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　　以下是文都网校考研频道小编整理的管理学考研的知识点：市场营销(2)，请同学们结合习题加强记忆，基础知识要牢记，供同学们作为参考，祝2018考研的考生们，考试成功!

　　21、服务与产品市场营销的差异性： 产品特点不同、顾客对生产过程的参与 人是产品的一部分、质量控制问题 产品无法储存、时间因素的重要性 分销渠道的不同

　　22、品牌：也就是产品的牌子，它是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，用作一个销售者或销售者集体的标识，以便同竞争者的产品相区别。包括品牌名称和品牌标志。

　　商品实质上是一种法律名词。

　　23、品牌使用者策略类型：使用自己的品牌，即企业品牌、生产者品牌;将产品转给中间商，中间商品牌、私人品牌;企业品牌和中间商品牌。

　　品牌统分策略：个别品牌、统一品牌、分类品牌和企业名称加个别品牌。

　　24、包装设计考虑的要求： 包装应与商品的价值或质量相适应 包装应能显示商品的特点或独特风格 包装应方便消费者购买、携带和使用 包装上的文字说明应实事求是 包装装潢应给人以美感

　　包装装潢上的文字、图案、色彩等不能和目标市场的风俗习惯、宗教信仰发生抵触。

　　25、产品生命周期策略：介绍期市场营销策略包括快速掠取策略、缓慢掠取策略、快速渗透策略和慢速渗透策略。

　　成长期市场战略包括改善产品品质、寻找新的细分市场、改变广告宣传的重点、降价策略。

　　成熟期包括产品、市场和市场营销组合改良。 衰退期包括继续策略、集中策略、收缩策略和放弃策略。

　　26、定价的步骤：选择目标市场、测定需求的价格弹性、估算成本、分析竞争对手的产品和价格、选择适当的定价方法、选定最后价格。

　　27、定价方法包括：成本导向定价法(成本加成定价法、目标利润定价法)、需求导向定价法(感受价值定价法、反向定价法)、竞争导向定价法(随行就市定价法、投标定价法)。

　　28、折扣与折让定价策略：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、让价折扣。

　　29差别定价策略：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价。

　　条件：市场必须是可以细分的，而且各个市场部分必须表现出不同的需求程度;以较低价格购买某种产品的顾客没有可能以较高的价格把这部分产品倒卖给别人;竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销;细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视所得的额外收入，这就是说，不能得不偿失;价格歧视不会引起顾客反感而放弃购买，影响销售;采取的价格歧视形式不能违法。

　　30、撇脂定价：是指在产品周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以摄取最大利润，有如在鲜牛奶中撇取奶油。

　　渗透定价：是指企业把它的创新产品的价格定的相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。

　　31、分销渠道：是指某种商品和服务从生产者消费者转移过程中，取得这种商品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

　　32、分销渠道类型：包括分销企业的层次和宽度(544) 影响分销渠道设计的因素：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性。

　　分销渠道设计步骤：确定渠道目标与限制;明确各种渠道交替方案;评估各种可能的渠道交替方案(评估标志：经济性、控制性和适应性)

　　分销渠道的管理：选择、激励和定期评估

　　生产者的势力：强制力、奖赏力、法定力、专长力和感召力。

　　33、物流：是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

　　任务：包括原料及最终产品从起点到最终使用点的实体移动的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需要。

　　职能：创造地点效用;信息传播。

　　34、影响促销组合决策的因素：产品类型、推式与拉式策略、促销目标、产品生命周期阶段、经济前景。

　　35、广告是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。

　　广告的预算方法：量力而行法、销售百分比法、竞争

　　对等法和目标任务法。

　　目标任务法：明确地确定广告目标;决定为达到这种目标而必须执行的工作任务;估算执行这种工作任务所需的各种费用这些费用的总和就是计划广告预算，上述确定广告预算的方法，就是目标任务法。

　　36、媒体选择考虑的因素：目标受众的媒体习惯、产品特征、信息类型、成本。

　　37、销售人员的工作任务：

　　积极寻找和发现更多的可能的顾客或现在顾客; 把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客;

　　运用退休技术(包括接近顾客、展示产品、回答异议、结束销售等)，千方百计推销产品

　　向顾客提供各种服务，入向顾客提供咨询服务、帮助顾客解决某些技术问题等;

　　经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报。

　　38、人员推销的特点： 注重人际关系; 具有较大的灵活性;

　　与广告相比，其针对性强，无效劳动较少; 在大多数情况下实现潜在交换; 有利于企业了解市场; 经常用于竞争激烈的情况。

　　39、销售促进：是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，例如：陈列、演出、展览会、示范表演以及其它推销努力。

　　40、宣传的主要促销作用：

　　卖主可以利用宣传来介绍新产品、新品牌，从而打开市场销路;

　　当某种产品的市场需求和销售下降时，卖主可利用宣传来恢复人们对该产品的兴趣，以增加需求和销售;

　　知名度低的企业可利用宣传来引起人们的注意，提高其知名度;

　　公众形象欠佳的企业可利用宣传来改善形象; 国家也可利用宣传来改善国家形象，吸引更多的外国观光者和外国资本，或争取国际支援。

　　宣传的特性：

　　高度真实感、没有防御、戏剧化表现。

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