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2019考研:管理学考研案例分析之W公司的成长

2018-06-12 14:27 来源:文都网校 阅读()

  2019考研正处于备考的关键时刻,6月的到来,意味着将有一段难熬的时间,所以大家一定要打起精神来复习备考。小编今天为大家分享管理学考研相关知识,希望对大家有所帮助~

  T电话驰名全国,以前是电信系统统筹销售,占全国电话市场的70%以上。从90年代初起,T公司开始生产并向市场推出家用音响(通力牌)产品,为此,打算在全国建立销售网点。上海分公司首先建立并获得很大成功。1991年开始派人到华中的w市建立办事处,但是直到1993年,历时三年,局面未能打开,业务一直未能做上去。1993年,w市公司的销售额仅为70万元人民币。在此期间,公司决定停止音响生产,转而生产大屏幕电视机,1994年正式推向市场。

  1993年底,T公司总部决心调整w市办事处,将其升格为公司,并从集.团中挑选一位得力的人员主持w市分公司工作。C君被物色出来。C君是w市所在省的人,是名.牌大学的管理学硕士研究生,到T公司工作两年,表现出很强的实干精神和开拓能力。C君于1994年1月4日到任,到任后的第一件事就是清理原办事处的账目和组建分公司、物色得力的业务人员和财务人员,几经努力,C君成功地组建了分公司。第二件事是开拓市场。1994年,国内电视机生产厂家众多,产品如长虹、康佳、熊猫等,都有十几年的生产历史,T产品则是刚进入市场,市场知名度甚低。C君对市场进行了如下的分析:国内生产电视机的厂家虽然众多,但都是生产小屏幕电视(25英寸以下),大屏幕电视国内市场上只有进口产品。

  T公司生产的是大屏幕彩电,对国内电视机厂家而言,是市场空当;与进口产品相比,其售价要低很多,具有明显的价格优势。因此,只要做好市场定位工作,肯定会有销路。当时,w市酒店、卡拉OK发展迅速,对大屏幕彩电的需求量很大。因此,C君将销售重点放到专业(包括个体)批发上,放到工程项目上;对于大商场,由于本企业产品知名度低,难以和长虹、康佳等名.牌竞争,因此不打算作为销售的重点,只在w市三大商场设置了展示专柜,以提高其知名度。结果当年取得了相当好的业绩,销售收入达到2000万元人民币。特别是在w市市场上打开了局面,占领了一定的市场。

  1995年,总公司推出了25英寸和29英寸等多种产品,使1产品有了更强的竞争力。同时,家庭对大屏幕彩电的需求开始迅速上升。于是C君开始调整自己的销售战略,近期重点仍放在专业批发商和w市;同时开始采取两项重要措施:一是开始增大对各大商场的宣传力度,二是开始向w市以外的地区开拓市场。分公司将有限的促销资金全部用于w市,在w市电视台、w市日报做广告;在码头做标牌广告;两次召开新闻发布会,邀请记者到T公司总部采访等等。在进行促销时,尽量使T王.牌彩电与T电话联系起来,充分利用T公司电话的名.牌效应;同时,配合T总公司在中央电视台的促销发动新的攻势。下半年,开始组建省内第一个经营部。1995年,分公司总销售收入达8000万元人民币。1996年,C君将工作的重点转向在省内组建销售网,当年在省内又建立了两个经营部和三个办事处(办事处隶属于经营部)。通过经营部和办事处的建立,基本形成了覆盖全省的销售网;在此基础上,减少对个体批发商的依赖,开始将销售的主动权掌握在自己的手中。销售网的建立,不仅增加了销售量,更好地占领了市场,也减少了销售过程中的内耗与竞争,同时,对公司今后新的产品进入市场大有好处。实际上,已经有不少外国商品希望通过该公司的销售网进入该省的市场。通过上述努力,w市分公司1996年的销售收入达到2.08亿元人民币。1996年是电视机市场竞争最激烈的一年,利润率极低,T总公司绝大多数的分公司都持平,甚至略亏,惟有w市分公司完成了总公司下达的利润指标。 在C君的领导下,T公司在w市的分公司不仅站住了脚,而且三年实现了三级跳,大多数经济指标都达到T总公司在全国20多个分公司中的领先水平。但是C君也并非没有担心的事:电视机竞争越来越激烈,长虹、康佳等名.牌彩电的竞争势头咄咄逼人,压力很大;对电视机在该省到底有多大的需求量心中无底;对下一步应不应该搞多种经营以分散风险也拿不定主意;如何才能保持前几年的发展速度;等等。

  问题:

  1.T公司w分公司在1994年取得销售成功的主要原因是:

  A.品牌优势 B.价格优势 C.产品优势 D.质量优势

  2.C君被T总公司选中作为w市分公司经理的主要原因是:

  A.他有硕士学位 B.他是w市人 C.他是学管理出身 D.他有实干与开拓精神

  3.C君在1994年时将销售重点放到酒店和卡拉OK歌舞厅方面,这是属于:

  A.市场定位策略 B.市场进入策略 C.市场开拓策略 D.市场发展策略

  4.在全省建立销售网的最主要目的是:

  A.减少对专业批发户的依赖 B.为了增加销售收入 C.为了减少内耗   D.为了新产品更方便进入

  5.你认为C君现在最关心的问题是:

  A同行竞争对手的竞争日趋激B电视机未来的需求数量  C搞不搞多种经营   D.全省的销售网点布置

  答案:1.A 2.D 3.A 4.A 5.B

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